كيفية إدارة مندوبي المبيعات الخارجية

المحتوى

الاتجاهات
ما تحتاجه

يقدم ممثلو المبيعات الخارجية ، مثل ممثلي الشركات المصنعة أو غيرهم من المتعاقدين المستقلين الذين يدفعون عمولة مباشرة بناءً على النتائج ، ميزة كبيرة على البائعين الداخليين ، كما يلاحظ مجلة Entrepreneur. إنها تكلف أقل لأنهم لا يحتاجون إلى رواتب ومزايا ولا يتم الدفع لهم إلا بناءً على ما ينتجونه ، مما يجعلهم فعالين مالياً. من ناحية أخرى ، يطرح ممثلو المبيعات الخارجية تحديات فريدة أيضًا. على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون من الصعب مراقبة أنشطتك. للحصول على أقصى استفادة من مندوبي المبيعات الأجانب ، التزم بقواعد بسيطة قليلة.

الاتجاهات

إنشاء أهداف مبيعات محددة. بالإضافة إلى خطة المبيعات العامة التي تضع استراتيجيات وتكتيكات للمنظمة ؛ كما حدد أهدافًا واضحة ومحددة لكل مندوب مبيعات خارجي ، كما ينصح Entrepreneur. يجب أن تكون أهداف المبيعات موزعة حسب الربع والشهر. هذا يسمح بمقارنة سهلة لنتائج السنوات السابقة.
مراقبة الأداء. طريقة واحدة للقيام بذلك هي مع التقارير اليومية. قم بتعيين حصة لعدد المبيعات اليومية والأسبوعية التي يجب أن يصل إليها الممثل الخارجي. إن اتساق الجهد هو أحد الخصائص التي تحدد البائع الجيد. لمراقبة الأداء وتحليله ، يجب الإصرار على قيام البائعين بعرض أنشطتهم من خلال تقارير مكتوبة. إذا كان البائعون يحملون أجهزة كمبيوتر محمولة ، فيمكن أن تتم هذه العملية تلقائيًا. ويمكن أيضا أن يتم ذلك بالطريقة القديمة - على الورق.
توفير أحدث تقنيات إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل Salesforce.com أو Avidian. لن يؤدي ذلك فقط إلى زيادة كفاءة مندوبي المبيعات والسماح لك بتتبع الأداء الخاص بك ومراقبته ، بل سيمكّنك أيضًا من إدارة تقارير الأداء المفصلة وتوقعات المبيعات استنادًا إلى النشاط الفعلي.
خلق الحوافز. تحفز معظم منظمات المبيعات الخارجية الحالية جزئياً على الحوافز القائمة على الأداء مثل المال أو البضائع مثل ساعة رولكس لمندوب المبيعات لهذا العام. يحصل الممثلون الذين يحققون أهداف مبيعات محددة على جوائز محددة يتم ترقيتهم إلى الفريق طوال الموسم أو على مدار السنة. تستخدم العديد من الشركات رحلات الحوافز ، والتي تكافئ أفضل أداء بين مندوبي المبيعات مع عطلات مجانية إلى هاواي أو المكسيك. تشمل برامج السفر التشجيعية أيضًا عنصر تقدير مهم يكافئ علنًا كبار الممارسين.
تتبع العملاء الرئيسيين ، توصي Entrepreneurr. واحدة من أقدم البدائع للشركة هو أن 80 ٪ من مبيعات الشركة تأتي من 20 ٪ من عملائها. العمل مع ممثلي المبيعات الفرديين لإيلاء اهتمام خاص بنسبة 20٪ التي تمثل جوهر حجم المبيعات الخاص بك.
ابحث عن الصراعات. عيب أحد مندوبي المبيعات الخارجية هو أنه بإمكانه بيع منتجات أو خدمات مماثلة أو حتى التنافس مباشرة مع الشركة ، كما يشير صاحب المشروع. إذا كان هذا هو الحال ، فقد يكلفك مندوب الصفقة. راقب العلاقات التي تربط الممثلين بالعملاء الآخرين بعناية فائقة واتخاذ إجراءات فورية للتعامل مع أي تضارب محتمل في المصالح.