المحتوى
تدقيق المبيعات هو التحقيق في عملية البيع بأكملها التي تتحقق من الأنظمة المستخدمة للأشخاص الذين يستخدمونها. تجري الشركات عمليات التدقيق هذه لتقييم هيكل وإستراتيجية جهود مبيعاتها ولحل المشكلات المهمة. تشكل هذه الحلول أساسًا لاتخاذ القرارات الخاصة بمديري المبيعات فيما يتعلق بالسياسات والإجراءات والتدريب. على الرغم من أن بعض الشركات تفضل إجراء عمليات تدقيق داخلي ، إلا أن شركات أخرى تسعى للحصول على خدمات الاستعانة بمصادر خارجية لإجراء تحليل أكثر موضوعية.
تركيز
يركز تدقيق المبيعات عادةً على ثلاثة جوانب. مجال التركيز الأول هو قسم المبيعات. التقييم والتحليل الشامل ضروريان ، حيث أن المبيعات تولد الأموال والموظفين في هذا القسم ينفذون المعاملات. تشمل المجالات التي سيتم تقييمها التوظيف والتدريب والإجراءات وتوقعات المبيعات.
والثاني هو العميل. يعد التحديد الصحيح للسوق المستهدف وقدرة الشركة على التكيف مع التغيرات في هذا السوق أمرًا بالغ الأهمية. يسمح إنشاء ملف تعريف عميل صحيح لقوة المبيعات بتطبيق المعايير المحددة في تأهيل فرص المبيعات المحتملة. تشمل المجالات التي سيتم تقييمها ملف تعريف العميل ، وتحديد الجوانب التي تحفز العملاء على الشراء ، والعوامل التي تؤثر على اقتصاد الشراء واتجاهات الشراء الحالية.
المجال الثالث يركز على خطة المبيعات. تتضمن الخطط الفعالة الجودة والكمية والاتجاه. تشمل المجالات التي سيتم تقييمها إدارة الطلب والمخزون ، والبحث والتطوير ، والمنافسة في السوق ، وتكامل خطة المبيعات مع أهداف الشركة ورؤيتها.
أنواع
يمكن أن تكون عمليات التدقيق داخلية أو خارجية أو مزيجًا من الاثنين. تختار بعض الشركات دمج التكنولوجيا مع عملية التدقيق وتثبيت برنامج التدقيق على أجهزة الكمبيوتر المستخدمة من قبل فريق المبيعات كوسيلة لإجراء "تدقيق الطلب" باستخدام المعلومات التي تم إنشاؤها بواسطة التقارير اليومية أو الأسبوعية. هذا يمكن أن يكون مفيدا بشكل خاص في سوق تنافسية للغاية.
يبحث المدقق الخارجي أو المراجع الخارجي عادة كيف تتداخل عمليات البيع على الورق مع ما يحدث بالفعل. يمكن أن تساعد الموضوعية التي يوفرها التدقيق الخارجي السنوي في الكشف عن فرص التحسينات التي ربما أصبحت غير محسوسة.
عملية
يتضمن تدقيق فريق المبيعات عقد اجتماعات مع الإدارة والموظفين. اجتماعات مع الإدارة تقييم هيكل التنظيم ، الشعب الإدارات وموظفي الدعم. تهدف الاجتماعات مع أعضاء فريق المبيعات إلى تقييم عمق معرفة المنتج وكفاءاته ، وتحديد العوامل التي تميز الناجح عن الوسيط ، وتحديد المجالات التي تتطلب المزيد من التدريب.
ينطوي إجراء تدقيق العملاء على طرح أسئلة لتحديد مستوى المعرفة لدى الشركة وفريق المبيعات حول عملائها المحتملين. يمكن أن تكون الدراسات الاستقصائية المرسلة إلى العملاء الذين تم اختيارهم عشوائيًا بمثابة عمل عظيم أو اجتماعات فردية أو جماعية مع أعضاء فريق المبيعات يمكن أن تساعد في تحديد كيفية تصور موظفي المبيعات للعميل ورغباتهم واحتياجاتهم ودوافعهم في الشراء. لدى أعضاء فريق إدارة المبيعات معًا المعلومات التي يحتاجونها لضمان ملف تعريف دقيق وكامل للعملاء.
مراجعة خطة المبيعات تتضمن النظر إلى الأمام والخلف. تقوم عمليات تدقيق خطة المبيعات بتتبع التقدم المحرز نحو الاستراتيجيات طويلة الأجل ، وتكتيكات المبيعات الموضوعة للمساعدة في تحقيق تلك الأهداف ، والتقدم نحو النجاح أو النجاح الشامل للأهداف قصيرة الأجل. تزود التقارير والبيانات التاريخية من مختلف الإدارات ، مثل المالية وتطوير المنتجات والموارد البشرية ، مديري المبيعات بالمعلومات التي يحتاجونها للمقارنة. تتحد المعلومات التي يتم جمعها في المرحلتين الأوليين من مراجعة المبيعات للكشف عن فرص التغيير للمساعدة في ضمان تحقيق أهداف الشركة.